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第102章 反客为主（第2页）

苏念念看了一圈参会的三个人。

「对于那些玩一玩的用户，现在的方案就够用了。但真正拿来做生意的人，需要自己的数据库、自己的域名、自己的备份，这些东西不应该由开物来承担，我们也不想去承担，毕竟我们不是云服务提供商。」

会议室安静了一会。

陆明洲打破了沉默。

「反过来想。」

他站起来走到白板旁边，从左手拿着一个计算器。

「开物现在把所部署在自己的云帐号下，成本都是我们自己的。如果做一个「独立部署」的功能，让用户绑定自己的云帐号部署到他自己的云上，或者帮没有云帐号的客户直接创建新帐号。开物只负责生成代码和部署流程，底层资源用户自己付费，丰俭由人。」

「然后我们从中间抽一层。」陆明洲按了几下计算器，「而且还不只是抽佣，之前我们跟青岳谈六六折年框，我们是客户，买他们的服务。现在反过来了，我们手里有大量用户，用户需要云资源，我们帮云厂商获客。这样关系就不一样了。」

他在白板上写了一组数字：

月活20万，（假设）5%有独立部署需求=1万用户。月均云消耗100元用户=月流水100

万。开物拿15%返佣=15万月。

「数字现在不大，」他拍了拍白板，「但这条线的增速跟开物用户增长完全同步，边际成本为零。」

苏念念接了一句：「而且独立部署之后，用户的系统架构、技术栈、更新流程全是开物生成的，后续叠代和维护还是得回来找我们，用得越深，越离不开。这些都是我们和云服务商的议价权。」

韩路一看了一眼白板上的三层图，又看了一眼陆明洲的数字。

「我约梁宇聊聊。」

散会之后，其他人都走出会议室，苏念念把姜亦心留了下来。

苏念念说：「刚才汇报，数据整理得不错，工单分类做得很细。」

姜亦心刚松了口气。

「但你给的是「用户说了什么」，不是「用户要什么」。」

姜亦心没太明白。

苏念念翻到她刚才那页工单表：「用户问「能不能绑自己的域名」，这不只是一个技术问题，也不是一个部署问题。你往上再抽一层，他问的是「我花时间花钱做的东西到底是不是属于我的」。」

姜亦心一边点头一边掏出笔记本开始记。

「做产品有个基本功：用户告诉你的是症状，你要找的是病因。症状是「我不知道数据在哪」，病因是「我要做生产系统，我需要数据安全和业务连续性」。产品方法论里有个模型，叫「说的一要的一需要的」，三层。用户说的话是表层，他想要什么是中层，他真正需要什么是底层。大部分产品经理做到第一层就停了，但这是远远不够的。有本书叫《》（JTBD），你可以回去读一下，对理解这个模型有帮助。」

姜亦心在笔记本上画了一座冰山，水面上写了「说」，水下分两层标了「要」和「需要」，又在旁边写上了书名。

两人从会议室出来，去茶水间倒水。

「苏总，你当时在海狸是怎么干上产品经理的？」

苏念念接了杯热水泡茶，想了想：「读研的时候面的就是产品岗。我喜欢这个—听人说话，然后猜他没说出来的那部分。」

她吹了吹杯口的热气，没往下说了。

晚上七点，前滩附近一家私房菜馆，包间。

这里是沈丛云给订的长期商务宴请定点，地方不大，安静。

韩路一先到的，梁宇推门进来时比上次见面轻松不少。上次在弄堂的私房菜和许峰一起吃饭，梁宇整个人多少有点绷着。快两个月过去，开物这波数据暴涨给了他底气，他是最早押开物的人，青岳云后台能看到开物相关的资源消耗在狂飙。

「韩总，你的运气好啊，」梁宇坐下就笑，「鼎盛自己作死，给你们送了波泼天的流量。」

韩路一和他寒暄了两句，先点菜。

茶过三巡，菜过五味。

韩路一给梁宇续了杯茶：「梁总，开物现在所有用户的应用都跑在我们自己的青岳云帐号下。」

「我知道，我们后台看得到，」梁宇夹了口菜，「涨得很快。」