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第38章 成本优势与反制（第1页）

周家联合几家商户掀起的降价狂潮，如同一股凛冽的寒流，骤然席卷平昌镇的街市。

“周记布行”等店铺门前人声鼎沸，抢购便宜货的人群挤得水泄不通。反观“林氏工坊”铺面，客流确实受到了明显冲击，排队的长龙消失了，只剩下零星几个熟客或是对品质有要求的顾客还在光顾。

赵虎站在柜台后，面沉如水，目光锐利地扫视着对面喧嚣的景象，心中却并不太慌乱。凡弟早有交代，也定下了对策。

消息传回小林村，工坊核心成员迅聚集到林凡平日议事的堂屋。林大山面带忧色，林铁柱攥着拳头，钱谦则飞快地拨弄着算盘，核算着不同应对方案下的收支。

“凡弟，咱们真跟着降价？这一下子少赚好多！”林铁柱忍不住道。

林凡却显得颇为从容，他示意钱谦将核算好的数据给大家看。

“铁柱哥，别急。钱先生，你把咱们锄头和普通棉布的成本，还有现在‘周记’他们降价后的价格，跟大家说说。”

钱谦推了推鼻梁上并不存在的眼镜（习惯动作），指着账本道：“以最常用的锄头为例。咱们用水力锤锻造，三个熟练工匠配合，一日可出五十把以上。人工、铁料、炭火、损耗摊销下来，每把成本约三十五文。原先售价六十文，利润二十五文。‘周记’那边联合降价三成，他们原先售价也是六十文左右，如今降到四十二文。若咱们也降到四十二文，仍有七文利润。”

他又指向布匹：“普通棉布，咱们水力纺纱织布，效率是寻常的三倍不止，每匹布成本约一百八十文，原售价三百文。他们降到二百一十文。咱们若跟进，仍有三十文利润。”

“也就是说，即使跟他们降到同样价格，咱们依然有得赚，只是赚得少了。”林凡接口道，“而他们，尤其是周家之外的几家小商户，在这个价格上，恐怕已经是亏本销售，或者利润微薄。周家或许能靠家底补贴一时，但能补贴多久？其他几家又能跟多久？”

众人一听，心中顿时踏实不少。原来咱们的成本优势这么大！

“所以，降价，咱们不怕。”林凡语气笃定，“但咱们不能只跟着他们屁股后面降价。那太被动。”

他走到一块准备好的木板前，拿起炭笔，写下几个大字：“咱们要主动出击，反制他们！”

“第一，核心产品跟降，但降得有策略。”林凡在“锄头”、“棉布”下划线，“就按钱先生算的，锄头四十二文，棉布二百一十文。但咱们要大声告诉顾客，咱们降价，不是因为竞争不过，而是‘水利普惠，让利乡邻’！把水车、水力锤、水力纺纱的图样画出来，贴在铺子最显眼的地方，让伙计逢人便讲，咱们是因为用了省力的新法子，成本低了，才敢这么便宜！跟他们那种恶意亏本倾销，不一样！”

这是抢占道德和宣传制高点。

“第二，推出‘以旧换新’！”林凡写下这四个字，“告诉乡亲们，家里有旧锄头、旧柴刀，不管多破多旧，只要还是铁家伙，拿来咱们‘林氏工坊’，折价五文钱，换购新锄头新柴刀！旧农具咱们回收，可以回炉重炼，节约铁料，也是为乡亲们省一笔钱！”

旧物折价，刺激换新，同时还能回收原料，降低成本，一举多得！

“第三，‘买布赠皂’！”林凡继续写道，“买一匹棉布，赠送一块咱们工坊新制的‘皂荚清洁膏’（用皂荚、草木灰等简单制成，成本极低）。买两匹，赠两块！妇人最爱干净，这‘赠皂’的由头，能让她们觉得更划算！”

简单的赠品促销，却能极大提升购买吸引力和顾客好感。

“第四，”林凡看向钱谦，“钱先生，你私下接触那几家跟着周家降价的小商户掌柜，特别是那两家铁匠铺。告诉他们，只要他们恢复原价，或者不再参与这种恶性竞争，咱们‘林氏工坊’愿意以批价，向他们供应咱们的锄头铁件，让他们也有钱赚。价格……比他们现在的零售价低一成即可。周家能给他们补贴一时，咱们能给他们长久的生意。”

分化瓦解，釜底抽薪！

“第五，也是最重要的一点，”林凡目光灼灼，“加快新东西的琢磨。铁木组，除了锄头柴刀，试试看能不能用水力做出更轻巧锋利的剪刀、更耐用的锅具配件？纺织组，试试用更好的棉花，或者染点简单的颜色，织出点不一样的花布？咱们不能只跟他们在老东西上死磕，要拿出他们没有的新玩意，开辟新市场！”

一条条清晰的反制策略，听得众人热血沸腾，思路大开。原来生意还能这么做！

“凡弟，你这脑子……绝了！”林铁柱一拍大腿，“我这就去跟李师傅他们说，加紧弄新样子！”

“旧农具折价……赠皂……”林大山琢磨着，“好主意！乡亲们肯定乐意！”

钱谦更是飞快地重新拨打算盘，眼中精光闪烁：“公子妙计！跟降保本，以旧换新和赠皂能拉回客流甚至增加销量，分化策略可瓦解对方联盟，新产品则是长远之计！如此组合，进退有据，攻守兼备！老朽这就去安排铺面宣传和接触事宜！”

赵虎也握紧了拳头：“铺子那边交给我，保证把咱们的‘道理’讲明白，也盯紧那些可能捣乱的！”

行动迅展开。