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第7章 渠道巩固（第1页）

后山埋藏的“霜雪盐”，连同新作坊里这几日林铁柱拼命挖回、已初步处理过的几大筐盐土原料，都沉甸甸地压在林凡心上。技术优势如果不能安全、稳定地变现，就只是镜花水月。

悦来居那条线，风险虽露了端倪，但对方的反应也恰恰证明了这盐的价值。与其另寻未知、可能同样充满变数的新渠道，不如设法将这条已有接触的线，变成可控的稳定通道。

这一次，林凡决定亲自出马。

“凡儿，你真要去？”林大山满脸担忧，“那刘管事不是善茬，上次……”

“爹，上次是咱们毫无准备，被动应对。这次不同。”林凡眼神沉静，有条不紊地分析，“第一，咱们的盐，他尝过了，想要。第二，他出高价，说明识货，也说明他有需求，甚至可能有利可图。第三，上次他摸不清咱们底细，咱们也慌。这次，咱们要让他知道，咱们有货，但不只有他一个选择，而且，咱们懂规矩，也有限度。”

他顿了顿，继续道：“最关键的是，咱们必须让他相信，这盐的来路‘合理’，产量有限，工艺复杂，不是能轻易大量供应的。这样，才能维持高价，也降低他的贪念和咱们的风险。”

林大山似懂非懂，但儿子眼中那份越年龄的冷静和笃定，让他最终点了点头。

出前，林凡做了几件事。第一，让母亲柳氏用家里最好的细棉布（还是那件舍不得撕的褂子裁下的一小块），缝制了几个精致的小布袋。第二，从这几日新制的“霜雪盐”中，仔细筛选出品相最好、最洁白细腻的部分，分成两份，每份约一两半，分别装入布袋。第三，他换上了林铁柱唯一一件还算完整的旧外衫（虽然肥大不少），洗净了脸和手，努力让自己看起来不那么像濒死的饥民，而是个虽然清贫但收拾得体的少年人。

“记住，爹，这次您主要是带路和镇场，话由我来说。”林凡最后叮嘱，“无论对方什么态度，咱们不急，不卑，也不多言。”

再次踏入平昌镇，走在通往悦来居后巷的路上，林凡的心跳平稳有力。他不再是那个只能躲在破屋里提心吊胆等待消息的少年，而是手握筹码、主动出击的棋手。

后巷依旧污浊僻静。胖伙计看到林大山又来了，还带了个半大少年，愣了一下，脸色不太好看：“怎么又是你？刘管事没空！”

林凡上前半步，微微颔，声音不大却清晰：“劳烦小哥再通传一声，就说上次的山货，家里长辈又凑了一点，品相更好，特意送来请刘管事掌眼。若是刘管事实在不得空，我们便去东街‘客满楼’问问。”他故意提了镇上另一家规模稍小、但与悦来居隐约有竞争关系的饭馆。

胖伙计眼神变了变，打量了林凡几眼，丢下一句“等着”，转身进去了。

这次等待的时间短了不少。刘管事快步走了出来，鼠须微动，目光先落在林大山脸上，带着审视，随即又落在林凡身上，尤其是看到他虽然衣着朴素但干净整齐，手里还拿着两个看起来颇有些讲究的小布袋时，眼神闪了闪。

“林老哥，这位是？”刘管事开口，语气比上次缓和了些。

“这是犬子，林凡。”林大山按照儿子教的回答，“盐的事，现在这孩子经手。”

刘管事眼中讶色更浓，重新打量林凡。少年身形单薄，面色仍带菜色，但一双眼睛清澈镇定，看人时不闪不避，竟让他这个见惯了各色人等的后厨管事，也感到一丝不同寻常。

林凡不待他多问，直接上前，将其中一个布袋双手递上，动作不急不缓：“刘管事，上次家父仓促，未能成议。家中长辈念及管事赏识，又特意精选了一些送来，请您过目。”

刘管事接过布袋，入手微沉，布料细滑，与上次那破陶罐天壤之别。他解开系绳，往里一看，瞳孔骤然收缩。

雪白！比上次看到的还要洁白细腻！盐晶在布袋中松散堆积，在昏暗巷子里，竟仿佛自行散着柔和的微光，毫无杂质。他忍不住捏起一小撮，指尖传来的触感细滑干燥，凑近鼻端，只有极淡的咸味，毫无异味。放入口中，纯正的咸鲜瞬间蔓延，比他记忆中任何一次尝过的盐都要纯粹！

好东西！真正的好东西！刘管事心中掀起惊涛骇浪。这盐，若是用在悦来居的招牌菜上，甚至只是提供给二楼雅间的贵客……东家定会大喜！上次三两银子没拿下，让他懊恼了好几天，没想到这林家居然又送上门来，而且品相更胜一筹！

他强行压下心头的激动和更深的探究欲，脸上露出沉吟之色：“这盐……确实难得。不过，林小哥，这究竟是何来历？产量如何？你也知道，我们开门做生意，货源须得稳妥。”

林凡早料到有此一问，神色不变，从容答道：“刘管事放心，此盐来源绝对干净，乃是家传古法，取自深山特定矿脉，经多道繁复工序秘制而成。非人力轻易可得，每月产量也极其有限，不过数两之数。家中长辈嘱咐，此盐只赠与识货之人，换取急用银钱，维持家传不易，并非长久营生。”

他这番话，半真半假，既强调了“家传古法”、“特定矿脉”、“工序繁复”，抬高了身价和神秘感，又以“产量有限”、“非长久营生”打消了对方可能产生的控制货源或觊觎技术的念头，最后点明“只赠与识货之人”、“换取急用银钱”，表明了交易性质和有限合作的态度。

刘管事捻着鼠须，心中飞快盘算。每月数两？虽然少，但若全是这等品相，也足够悦来居打造几道“秘制”招牌菜了。家传古法？深山矿脉？难怪如此特别。不是长久营生？这倒可惜，但也意味着这家人或许只是暂时困难，不会成为竞争对手，也更容易控制。

“不知……此次有多少？作价几何？”刘管事试探道。

林凡将另一个布袋也拿出，放在一起：“此次共得三两。家中急需用度，若刘管事有意，我们愿以……每两二两五钱银子的价格出让。”他主动报了一个低于上次对方开价、但远高于市场顶级青盐的价格，既显示了诚意，也预留了谈判空间。

“二两五钱？”刘管事眉头微皱，作势思考，实则心中早已意动。这价格虽高，但以此盐的品相，用在关键菜肴上，利润空间依然巨大，更能提升酒楼档次。“林小哥，这价……着实不低。不过，看在此盐确实难得的份上，我也交个朋友。这样，三两盐，共计七两银子，我都要了。但有个条件，日后若还有此盐，须得先送来我悦来居，价格……可按此次议定。”

七两银子！旁边的林大山呼吸都粗重了。林凡心中也是一震，这比预期还好。但他脸上依旧平静，略作沉吟，才点头道：“刘管事快人快语，我们自然愿意交这个朋友。日后若侥幸再得，定当先送至悦来居。只是……产量实在无法保证，还望管事体谅。”

“好说，好说！”刘管事见对方答应，脸上露出笑容，立刻从怀中掏出一个钱袋，数出七两散碎银子，递给林凡。又让人拿来一张粗糙的油纸，亲自将两小袋盐倒入，仔细包好，仿佛捧着珍宝。

交易完成，银货两讫。

林凡将银子收好，拱手道：“多谢刘管事。家中还有事，就此告辞。”

“且慢，”刘管事忽然叫住他，脸上笑容未变，眼底却闪过一丝精光，“林小哥，不知府上在何处？日后若需联络，或是……有什么其他山野奇珍，也好有个寻处。”

这是试探落脚点。林凡心中警铃微响，面上却露出些许为难和赧然：“不瞒管事，家在山中，行踪不定，此次也是因急事才偶至镇上。日后若有所得，自会来此寻管事。至于其他……家传凋零，仅此一技傍身，恐要让管事失望了。”

他答得滴水不漏，既没透露住址，又暗示了“山中行踪不定”增加神秘感和自我保护，还堵死了对方进一步索取其他“奇珍”的可能。

刘管事眼中闪过一丝失望，但也没再追问，笑着拱了拱手：“既如此，便期待下次再见。”

离开悦来居后巷，直到走出镇子很远，林大山才长长吐出一口浊气，看着儿子，眼神复杂，有惊叹，有后怕，更有骄傲：“凡儿，你……你咋能这么稳当？那刘管事，爹看着都怵。”

林凡擦了擦掌心沁出的细汗，轻声道：“爹，咱们卖的不是盐，是‘稀缺’和‘神秘’。他越觉得咱们莫测，越不敢轻举妄动。这七两银子，是咱们起步的本钱，也是暂时的护身符。”

他回头望了一眼逐渐远去的平昌镇轮廓。悦来居这条线，算是初步巩固了。以“产量有限、工艺复杂”为盾，以越时代的盐品为矛，他为自己和家庭，在这危机四伏的环境中，凿开了一道细窄却稳固的生存缝隙。

从幕后走到台前，第一次真正的商业交锋，他不仅拿到了急需的“第一桶金”，更展示出了掌控局面的初步能力。

怀揣着沉甸甸的七两银子，林凡的脚步，比来时更加坚定。

接下来，该是用这笔钱，让那个简陋的作坊，真正运转起来了。生存的游戏，进入了新的回合。