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沂蒙山贾庄百年好人好故事114（第2页）

△挂断座机，我把听筒放回原处，长长舒了一口气。

△阿梅合上记录本，把刚才记录的通话要点整理一遍。

阿梅老公，这位苏总订单意向很大，两万斤批订单，后续还能长期合作，就是对桃子品质格外谨慎，毕竟是供给商，要求严格。后天他过来实地考察，我们得提前做好准备工作。

△阿强走到办公桌前，拿起桌上的蜜桃样品，随手拿在手里翻看。

阿强苏总最在意的就是长途运输损耗和果子品相。后天考察当天，分拣车间一定要严格把关，在岗工人正常作业，不要刻意放慢度，保持日常货的真实状态。桃园那边，我提前打好招呼，采摘工人正常干活，不要看到客户来了刻意精挑细选，保持真实采摘节奏，客户随机摘果，才能让对方信服。

我没错，千万不能刻意演戏。一旦客户察觉我们特意做表面功夫，这笔订单直接就黄了。苏总做生鲜多年，经验丰富，细微之处就能看出问题。后天考察分为两个环节，先是在购销中心大楼内部参观。

△我站起身，伸手指向窗外楼下的购销中心整栋大楼。

我咱们这栋蜜桃购销中心，冷库大棚是分拣车间、打包区、装车月台，大楼一楼是厨房餐厅办公室，二楼是办公区会议室、样品展示间，三楼是临时仓储库房客房。苏总过来，先参观一楼分拣打包车间。阿强，后天上午你主要负责冷库车间讲解，给苏总介绍桃子分拣、分级、套网、装箱整套流程，顺便展示我们的防震包装材料，泡沫网套、专用包装箱、防震泡沫托，一一展示给客户看，重点讲解长途货的防护措施，打消对方运输损耗的顾虑。

△阿强认真点头，在心里梳理讲解要点。

阿华明白。到时候我从桃子刚运进大院开始讲解，卸车、初选、精挑、分级、套网、装箱、封箱，入库拉温，一步步讲解，让苏总完整了解整套流程。再拿出已经装好待货的成品货箱，打开一箱，让对方翻看查看果子品相。

阿梅那我负责二楼接待工作。苏总上楼之后，在样品间落座，提前泡好茶水，准备好不同地块的蜜桃样品，分装好，让客户对比品尝。同时把报价单、供货合同模板、往年江浙沪客户的货台账、客户反馈截图整理出来，全部摆放整齐，供苏总查看。往年杭州、宁波那边长期合作客户的货记录，拿出来参考，增加客户信任度。

我台账资料一定要整理齐全，往年客户的好评反馈，货实拍视频，全部提前拷贝在电脑里，随时可以翻看。苏总重点关注品质，往年南方客户的收货反馈，对我们桃子品相、甜度的评价，说服力很强。

△我来回在办公室踱步，继续安排细节。

我等购销中心大楼参观完毕，随后驱车前往桃园。分两处观看，一处是平地桃园，一处是高地向阳桃园。高地桃园桃子光照足，甜度更高，优先带苏总过去。到了桃园，全程由阿华带路，讲解桃树长势，果树日常管理，施肥用药情况，重点说明我们都是绿色管理，无过量催熟药剂，桃子自然成熟，符合商食品安全标准。

阿强用药施肥这块我提前整理好说辞，如实讲解。客户大概率会问到催熟问题，南方商对食品安全检测严格，要是桃子打了催熟药，到对方库房抽检不合格，会直接退货，这点必须如实说明。咱们的桃子都是自然成熟，七分熟采摘，不存在药物催熟。

阿梅还有一个细节，后天当天分拣车间的次品果堆放区，不用刻意隐藏。适当让客户看到挑拣出来的残次果，更能体现我们筛选严格，不合格果子坚决不货，这样客户心里会更加放心。如果一点次品果都看不到，反而显得不真实，容易让客户心生怀疑。

我阿梅考虑的很周到。残次果堆放区正常摆放，不用刻意清理。客户问到的时候，如实告知，这些都是筛选出来的次品，专门供给本地零散拿货，绝不外销长途货。

△我坐回椅子上，拿起阿梅记录的通话笔记，仔细浏览一遍。

我苏总后天上午过来，大概十点左右抵达。九点之前，我们三个人全部到岗。阿梅八点半过来，整理资料、摆放样品、泡好茶水。阿华八点到一楼车间，叮嘱车间工人正常作业，检查打包耗材是否充足，货箱、网套全部摆放整齐，车间卫生打扫干净，地面保持整洁。

阿梅报价单我现在就开始整理。把大果、中果分开标注，净重规格，货方式，专车直达，装车时间，预计抵达杭州时长，全部标注清楚，微信给苏总。顺带把咱们购销中心大楼外景视频，车间日常货短视频一并送，让对方提前简单了解一下。

△阿梅打开电脑，双手敲击键盘，开始制作报价单。

阿强桃园那边，我现在就打电话通知两位桃园农户，后天上午正常采摘，不用刻意停工。告知农户，会有大客户实地考察，随机采摘品尝，正常采摘就行，不用专门挑选好果子留着。

我电话沟通的时候，和农户交代清楚，千万不要特意摘一批好果子提前存放，等着客户品尝，这种小聪明绝对不能做。客户随机在树上摘，树上什么样，就展示什么样，真实才是拿下订单的关键。只要桃子真实品质过关，后期长期合作，农户也能稳定走货。

阿强我明白，等下马上打电话叮嘱到位，杜绝提前预留样品果。

△阳光慢慢升高，楼下装卸工人不断来回搬运蜜桃纸箱，货车轰鸣声断断续续从窗外传进办公室。

阿梅老公，万一苏总考察当天，品尝桃子，觉得甜度达不到他的预期，我们该怎么应对？

我提前做好两手准备。高地桃园桃子甜度偏高，平地桃园甜度适中。先带客户参观平地桃园，再去高地桃园。如实说明，地块不同，甜度略有差别，供货时优先调配高地桃园的果子给杭州商。同时随身携带甜度测糖仪，现场可以直接测糖，测出糖分数值，直观展示给客户，比单纯口头说甜度更有说服力。

阿强测糖仪我放在一楼车间，后天随身携带，桃园现场直接检测糖分，数据直观，客户更容易信服。

我整体流程梳理一遍。客户到达第一，购销中心大楼门口迎接；第二，冷库分拣车间参观，阿强全程讲解；第三，上二楼样品间落座，洽谈价格，翻看合作资料，品尝蜜桃样品；第四，驱车前往两处桃园实地考察，树上随机摘果品尝，现场测糖；第五，考察结束回到办公室，核对合同细节，敲定定金和批货时间。整套流程顺畅走下来，只要品质过关，两万斤订单基本可以敲定。

阿梅如果这批订单拿下，后期杭州市场就能稳定打开，后续还能依靠苏总的商渠道，持续往杭州大批量货，对咱们贾庄蜜桃外销帮助很大。

我正是看中了后期长期合作，所以这次实地考察必须认真对待。细节做到位，态度诚恳，如实展示真实情况，不夸大，不隐瞒。桃子有什么小缺点，提前如实告知客户，好过后期货出现问题再解释。长途货，难免个别果子会有细微摩擦，提前和对方说明正常损耗范围，双方提前达成共识。

△阿梅做完报价单，核对完所有数据。

阿梅报价单已经做好了，我现在微信送给苏总，顺带附上几段车间货短视频。

△阿梅点开微信，把整理好的文件逐一送出去。片刻过后，手机收到苏总的已读回复。

阿梅苏总已经收到文件，回复后天准时过来考察。

我好了，接下来这两天，咱们各司其职，做好前期准备工作，静待后天苏总上门考察。这次能不能拿下杭州长期大客户，就看这次实地考察了。

△我望向窗外楼下热闹忙碌的购销中心大院，心中满怀期待。阿梅继续完善合作资料，阿强准备下楼去车间提前安排工作，本集剧情结束。

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