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第1606章 买卖的逻辑上（第2页）

苏文等他往下说。

“潜龙商行在京城，这些年靠什么活？海外奇珍，加上我们自己产的香皂、精酿、玻璃镜。一件就是几两，甚至上百两。卖一件，顶得上卖一天冰棍。”

“这么说，冰棍这门生意，单件利太薄了。”苏文接口。

“薄得跟纸一样。一根五文。批出去，赚得更少。”

“那为什么还做？”

李晨走到案前，提笔在纸边写了两个字。

扩张。

又画了个圈。

“生意的本质，就这两个字。把东西卖给更多的人，把本钱摊到更大的量上。单件利再薄，量一上来，总账就好看。反过来，单件利再厚，量起不来，也就是个小打小闹。”

苏文盯着那两个字，没说话。

“你觉得冰棍能卖多远？”李晨忽然问。

苏文想了想。

“出不了唐国。到了京城，已经是一天半的路。再往南，路上走个五六天，冷柜车再能保冷，冰也化得差不多了。这东西，天生有边。”

“对。所以卖冰棍，卖的不是冰棍。”

“那卖什么？”

“冷气。”

苏文一愣。

“冰棍是什么做的？水、糖、豆子。都是贱东西。可能把这三样做成冰棍，靠的是冷气。水哪儿都有，糖和豆子也不稀罕。唯独冷气，在夏天的京城，比什么都金贵。”

苏文慢慢放下茶盅。

“现在京城的人，夏天靠什么解暑？藏冰。那是贵人们才用得起的。老百姓热急了，就硬扛。我们让一个半大孩子，花五文钱，在毒日头底下吃到冰。这不光是买卖。”

李晨停了一下。

“这是让人记住，冰从潜龙来。”

苏文把扇子拿起来，又放下。

“所以京城卖的不是冰棍，是‘潜龙’两个字。”

“对。”

“那再下一步呢？等京城人吃惯冰棍了，又该卖什么？”

“空调。”

苏文眼睛亮了。

“空调可没法装在冷柜车里拉过去。”他说。

“所以到时候卖的，是另一种东西。机器、安装、维护、手艺。这些都得人到京城去干。”李晨回到案边，又在纸上添了“空调”二字。

“你是想在京城开铺子，专做冷热生意？夏天供冷，冬天供暖。官衙、酒楼、大户后宅，一网打尽。”苏文的声音压低了，像怕被墙外的人听了去。

“可这步，现在不能走。”

“为何？”

“京城正在查财产，满朝风雨。潜龙商行这时候大张旗鼓卖机器，等于把脑门伸到刀口上。所以先卖冰棍。让京城人先知道，潜龙城有冷。等这念头扎了根，再卖更大的东西。”

苏文咂摸了一下。

“卖认知。比卖什么都值钱。”

两人相视一笑。笑都不长。窗外的风穿过，带走片刻凉意。

“子瞻，你算过没有？潜龙城的人口，就这么多。学堂八百来号人。冰棍一天卖四千根，基本见顶了。再往里卖，就是自己人抢自己人。”

“市场饱和。”苏文吐出四个字。

“所以必须走出去。这是唯一的路。不光是冰棍。香皂、酒、玻璃镜、水泥、铁器，都得往外走。潜龙城的工厂，不能只给潜龙城干活。它们得养整个唐国。以后还得养更多人。”

“这就是你常说的，摊薄边际成本。”

“对。你看阎媚的军械所。掌心雷最早三天一把，成本高得吓人。后来分工流水，一天十把，单把成本掉到原来的三成。这就是量堆出来的。可她那个所，就那么多兵，一年能消化几支？不接民用的活，师傅的手艺再精，也得饿死。”

“所以就有了冰棒厂，有了电话，有了汽车城。你从头到尾，就是在给手艺找出路。”苏文十指交叉，搁在膝上。这个姿势，只有在把一件事想透时才会摆出来。

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