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第365章 我没夸张吧（第1页）

林听晚赶回城南店时，玻璃门外正挤着下班的人。

写字楼电梯口一波一波吐出白领，便利店门口的感应门几乎没停过。收银台旁边的小样篮已经空了一半，野月的小杯装被拿得很快，货架上正装却只少了两排边角。赵店长站在冷柜旁，脸色比下午沉。

「我没夸张吧？」他把pos机刚吐出来的小票递给她，「六点到六点四十，小样出去四十三份，正装只卖了六杯。盛和那边刚才又来了业务员，说他们可以给第二件五折，还愿意把收银台独家给我两周。」

梁舒皱了下眉：「下午不是已经说好先跑三天试点？」

赵店长没躲她的眼神，只摊手：「我说了算一半，总部采购说了算另一半。你们样品消耗这么快，我要补人手解释，最后pos没跟上，采购明天问我为什么不拿更稳的促销品，我也要交代。」

唐棠抱着电脑赶到，听见「独家」两个字，第一反应是低声说：「要不我们也做个限时价？先把销量冲起来，不然这家店掉了，其他店更难谈。」

她说完自己也知道不稳，声音越来越小。

林听晚没有立刻回答。她把小票按时间顺序铺在收银台边，又让梁舒拍下冷柜、收银台小样篮和盛和立牌的位置。手机镜头里，野月的黄盖正装在冷柜第三层，货架贴清楚，样品却被放在收银台右手边，离盛和第二件半价的红色立牌只有二十厘米。

「先别谈降价。」她说，「赵店长，你给我十分钟。我们不在店里拦人，不影响收银，就在门口问拿过小样的人三句话。问完如果答案还是价格，我们再谈价格。」

赵店长看了眼排队队伍，点头：「十分钟。」

林听晚站到玻璃门外，唐棠负责记录，梁舒拿着手机计时。第一位被拦下的是穿白衬衫的女生，手里拿着没喝完的小样。

「打扰一下，刚才这个小样你觉得怎么样？如果不买正装，主要卡在哪里？」林听晚语很快，给对方留下拒绝的余地。

女生看了眼杯身：「味道还行，不甜。但它写的『慢糖』是什么意思？是控糖的人喝，还是普通人也能喝？我怕买错。」

第二个男生回答得更直接：「包装上写轻负担、谷物能量、慢释放，我不知道到底是早餐、代餐还是甜品。拿小样尝一下无所谓，买一杯十三块九，我得知道它解决什么问题。」

第三个刚从健身房出来的女生说：「我以为是无糖，店员说不是无糖。我就有点懵，怕热量高。」

十分钟里，唐棠记了二十一个样本。十六个人尝过觉得味道能接受，十二个人说看不懂包装卖点，七个人把「低糖」误认为「无糖」，五个人以为它是早餐代餐，只有三个人明确提到价格贵。

唐棠看着表，脸上那点想降价的急躁慢慢退了。

「不是贵，是没被说清楚。」她低声说。

「贵也存在。」林听晚纠正她，「但没说清楚时，用户会把所有犹豫都归到价格上。我们如果现在降价，就是用毛利替包装和话术背锅。」

她转身回店，赵店长正被盛和业务员堵在冷柜前。对方穿着深蓝外套，手里拿着一张返点表，声音不高，却足够让旁边的人听见。

「赵哥，我们这边总部已经批了，晚高峰第二件五折，单店月底返三个点。你给我收银台独家，我明天早上把堆头物料送到。野月这种新牌子，试吃吃得快不等于卖得动，你也别替他们教育顾客。」

赵店长没接话，见林听晚进来，把问题直接交给她：「林总，你也听见了。渠道要效率，不是做公益。」

林听晚把刚才的拦访表放在收银台上，又把六点到六点四十的pos小票压在旁边。

「所以我们谈效率，不谈情怀。」她说，「六点到六点四十，样品四十三份，正装六杯，样品到购买转化百分之十三点九。不是货不行，是转化链断在包装理解。刚才二十一个拦访，十二个看不懂卖点，七个误会低糖概念。这个问题我们今晚能改。」

盛和业务员笑了一声：「包装今晚能改？林总，别拿表格吓人。门店要的是明天卖多少。」

「包装正面不能今晚改，货架解释可以。」林听晚看向赵店长，「我们把小样篮从收银台挪到冷柜黄盖正装上方，不再让顾客在收银台尝完就走。小样杯贴一枚临时贴，六个字：低糖，不是无糖。货架贴第二行改成：下午加班垫一口，不当正餐。店员话术也改成一句，『喜欢这个味道的话，正装在下面黄盖，低糖不是无糖，适合下午垫一下。』」

梁舒已经在备忘录里同步改字，唐棠抬头补了一句：「定位页和笔记置顶也改，把『慢糖』放到后面，先说使用场景。」

赵店长问：「那价格呢？」

陈砚秋的电话在这时接进来。林听晚开了免提，声音压得很稳：「砚秋，把城南店单杯毛利和返点敏感线我。」

几秒后，梁舒手机收到一张表。陈砚秋在电话那头说：「按现价十三块九，扣冷链、损耗、样品和门店分成后，单杯贡献毛利两块一。若做第二件五折，贡献毛利变负，且会冲击其他便利店价格体系。若给三点返点，试点三天可以承受，但必须绑定陈列执行和pos数据回传。」

林听晚把毛利表推给赵店长：「低价我们不做。返点可以谈，但不是白给。按合同补充编号yy-cVs-o365-o1，三天试点期，野月给城南店额外三点服务返点，条件是三件事：第一，小样只放冷柜旁，不放收银台；第二，晚高峰店员按一句话术触，触次数在表里打勾；第三，门店每天十点前回传pos和陈列照片。三天后，如果样品到购买转化低于百分之十八，我们撤掉小样，自担未动销调拨；如果过百分之十八，总部采购按同条件谈三家写字楼店，不谈独家。」

赵店长盯着「百分之十八」看了两秒：「为什么是不谈独家？」

「因为独家是渠道用不确定性换安全感。」林听晚说，「我们可以给你确定的执行和复盘，不能把未来两周的入口锁死。盛和能给你红牌和低价，我们给你一条看得见的转化漏斗。哪条对门店长期更省事，你看三天数据。」

盛和业务员脸上的笑淡了些：「赵哥，别被她绕进去。采购明天要的是销售额。」

林听晚没看他，只把陈列照片放大给赵店长看。照片里，小样篮在收银台，顾客拿完顺手离开；另一张是下午两点的冷柜，货架贴和正装在同一视线内。

「同一家店，同一款货，下午两点到四点，样品放冷柜，十八杯；晚高峰样品放收银台，六杯。你要拿销售额给采购看，就不能让样品替竞品引流。」

这句话让赵店长的眉头动了一下。他回头看收银台，两个刚拿小样的女生正好从盛和立牌前经过，其中一个拿起第二件半价的布丁。

唐棠也看见了，脸色一下紧。

赵店长终于伸手，把小样篮从收银台端起来，放到冷柜旁的窄架上：「小袁，按林总那句说。别长篇大论，就一句。」

店员小袁应了一声，下一位顾客拿起小样时，她照着新话术说：「喜欢这个味道的话，正装在下面黄盖，低糖不是无糖，适合下午垫一下。」

顾客低头看了眼黄盖，犹豫几秒，拿了一杯正装。

pos机吐出小票，声音很轻，赵店长却把那张小票压在毛利表上面，手指按了两秒。

唐棠忍不住笑了一下，又很快低头记录。七点到七点半，样品出二十八份，正装卖出八杯，转化率被拉到百分之二十八点六。数字仍然小，却足够说明问题不在「必须降价」。

赵店长把两段小票夹进本子里：「我可以跟采购说，今晚先按你们这版跑。但总部那边不会只看一家店。明天早上，写字楼店的物业采购也会来，他们问得更细，茶水间、楼层柜、员工价，盛和已经递过方案了。」

林听晚把补充协议拍照给梁舒归档，抬眼看向玻璃门外。对面写字楼的灯还亮着，一层大厅里有人端着外卖盒匆匆刷卡，茶水间的白光从高处漏出来。

「那就别等他们来问。」她说，「明早八点，我们带着今晚的pos小票、陈列照片和这张转化漏斗，去写字楼茶水间。」

手机屏幕亮起，物业采购来一条消息：盛和愿意提供整栋楼员工内购价，问野月能不能跟。

林听晚看完，把手机扣在掌心，声音很轻，却没有退：「不跟价。跟场景。」