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第356章 盛和的人（第1页）

便利店总部的会议室在十七楼，窗外正对一排玻璃幕墙。上午十点，阳光被百叶切成窄条，落在长桌上，像一张还没填完的毛利表。

林听晚到的时候，赵经理已经坐在主位，身边多了两个人。一个是品类总监，姓高；另一个穿着深灰西装，胸牌上没有便利店标识。

江澈低声提醒：「盛和的人。」

那人主动站起来，笑得很稳：「盛和渠道部，孟骁。林总，久闻。」

唐棠手里抱着资料夹，指尖一下收紧。昨晚她改授权编号表改到两点，刚把头部主播那边的「全网最低价」挡回去，今天一早就被便利店总部通知改成三方会谈。通知写得客气，说总部希望同时听取低糖零食新品的第二阶段方案。

客气话后面，是截胡。

孟骁带来的资料摊得很开，第一页就是补贴方案。月进店陈列费盛和承担，咖啡区小端架买断两周，门店每售出一组返利两元，第二阶段如果覆盖一百二十家店，总部另有年度返利。最底下一行加粗：同品类独家优先权。

高总监翻着文件，没有抬头：「林总，野月试点我们认可，但总部要考虑门店收益。盛和这边给的资源比较直接，门店愿意配合。」

江澈刚要开口，林听晚把一只牛皮纸袋放到桌面。

纸袋不漂亮，边角还被巡店时的咖啡渍蹭了一点。她从里面拿出一叠pos小票、十六家店的陈列照片、补货单复印件，以及一张按店型切开的毛利测算表。

「我们今天不谈谁给得更热闹。」她说，「先谈一个问题：便利店到底想要一款靠补贴站上货架的新品，还是一套能在不同店型复制的动销方法。」

孟骁笑了笑：「林总，渠道最终看结果。用户不会因为一张动线图多买一包。」

「用户也不会因为总部收了陈列补贴，就在咖啡机旁停三秒。」林听晚把第一张照片推过去，「ao7写字楼底商，咖啡区陈列，七天单店动销七十九组，其中非促销成交七十四组。断货两次，补货延迟共九小时。按实际在架时长折算，日均十二点八组。」

赵经理的手指停在纸边。

这组数据他看过，但没见过这么拆。总部后台只显示七天总销量，林听晚把断货时段、陈列位置、店长话术和小票时间一并贴了上去。每一张小票右上角都有编号，对应陈列照片上的店号和时间戳。

梁舒把第二组材料到投屏：「ao2地铁口店，收银台侧位，日均二点一组。加提示立牌后提升到三点三，但没有形成复购询问。原因不是价格，是低位盲区和早餐高峰动线过快。a11社区店，冷柜旁试放无效，家庭采购用户更倾向大包装和价格敏感，不适合作为第二阶段重点。」

高总监终于抬头：「你们不建议全店铺？」

「至少现在不建议。」林听晚说，「如果按一百二十家店全铺，月出货会好看，但有效店型被无效店型稀释，门店很快会把它挪到角落。你们拿到的是一次进货，不是长期动销。」

孟骁把笔在指间转了一圈：「可总部也要年度指标。盛和愿意承担试错成本，野月不承担，凭什么要求总部给资源？」

「我们承担的是另一种成本。」老周把毛利表接上投屏，「野月第二阶段建议先做三十六家店：写字楼底商二十家、交通枢纽八家、医院和高校周边各四家。陈列只要咖啡区或即饮低温区相邻，不买断端架，不做全店满减。返点按真实动销阶梯：单店周动销低于二十组，无额外返点；二十到五十组，按一档；过五十组，按二档。所有返点绑定pos、补货单和陈列照片，不能只按铺货量算。」

唐棠补了一句：「物料也不做「减肥代餐」。店员三句话保持试点口径：不太甜、不开袋不掉渣、咖啡前后垫一口。」

孟骁笑了一声：「听起来很理想。但门店不会为了三句话配合那么多动作。我们给店员激励，给端架，给补贴，执行更简单。」

「简单不等于有效。」林听晚打开用户画像页。

屏幕上不是常见的年龄、城市、收入分层，而是三列购买场景：早高峰咖啡同单、下午三点个人垫口、临时会议代买。每一列下面贴着用户原话。

「这个不甜吧？我等会儿开会吃。」

「给同事带咖啡，顺手拿两包。」

「能不能跟咖啡一起开票？」

林听晚指向第三列：「你们便利店真正有价值的不是货架面积，是支付认知。用户已经愿意为咖啡、早餐和临时补给付款。野月要解决的是那一秒她还缺什么。盛和的补贴可以让货架上多一个品牌，但不能替门店识别谁会买、什么时候买、为什么买。」

高总监往后靠了靠：「林总，说实话，盛和的条件对总部财务更友好。你们如果不提高返点，我们很难向采购委员会解释为什么不选他们。」

会议室里短暂安静。

江澈看了林听晚一眼。他早上在车里就提过，要不要临时加两个点返点，至少先把第二阶段保住。便利店一旦被盛和铺进去，野月前面七天的试点像是替别人扫了路。

林听晚没有翻价格页。

她从资料夹里抽出一份合同附件，上面贴着蓝色便签：ym-cV-o356-o2，便利店第二阶段试点补充条款。

「我们不拼无条件返点。」她把附件推给赵经理，「但可以给结果型资源。第一，三十六家店内，达到动销阈值的门店，野月承担下一轮专属补货贴，不给总部空返。第二，数据达标店允许总部在同店型复制，我们提供店型选择表、陈列照片标准和店员话术卡。第三，不签全品类独家，只签试点数据保护期。七天内双方未经书面同意，不得把野月试点陈列方案、用户反馈表和动线记录提供给第三方。」

孟骁脸上的笑淡了一点。

这句话没有点名，却把桌上的空气戳开了。