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第352章 便利店渠道成功（第1页）

便利店试点的第一份复盘，是从一张小票开始的。

小票被拍成照片，贴在会议室白板左上角。旁边是货架陈列图、补货时间表和店员手写的缺货记录。

江澈昨晚从三家样板便利店把资料带回来，原本想证明试点跑通了。结果林听晚在便利店门口站了二十分钟，现同一件事：卖得最快的，不是最显眼货架上的家庭装，而是收银台旁边那排小组合包。

用户拿咖啡、热饭、纸巾，排队时顺手多拿一包。

pos小票上的时间集中在两个段：早上八点四十到九点十分，下午五点半到七点。

这不是「便利店渠道成功」。

这是「上班路上和下班路上有用」。

上午九点半，野月会议室里没人再说「铺更多门店」。

林听晚把小票照片放大，红框圈住购买时间。

「便利店给了我们一个信号。」她说，「用户不是为了逛货架买野月，她是在某个具体缝隙里需要一个不麻烦的东西。」

唐棠坐在桌边，手里捏着便利店店员给的陈列反馈：「所以我们下一步去写字楼？」

「不是去写字楼卖货。」林听晚把笔放下，「是验证这个缝隙在写字楼里是不是更稳定。」

江澈翻开渠道表：「我昨晚联系了三栋楼。两个联合办公，一个产业园。园区物业愿意给一楼电梯厅放快闪柜，但要我们付场地费，还要做两天免费试吃。」

「免费试吃先不做。」林听晚说。

江澈一愣：「快闪柜没人认识，第一天不给试吃，转化可能很难看。」

「难看也要看真实。」林听晚看向他，「如果用户只有在免费的时候停下，那我们验证的是赠品，不是场景。」

会议室静了几秒。

这句话不重，却把昨晚便利店带来的兴奋压回了地面。

梁舒把电脑转过来：「我整理了三种方案。第一种，电梯厅快闪柜，覆盖最大，但停留时间短；第二种，茶水间合作，触达精准，但需要行政同意；第三种，企业下午茶团购，订单集中，数据好收，但容易变成采购价谈判。」

「都不够。」林听晚说。

她走到白板前，在便利店小票下面写了四个字：使用时刻。

然后又写：购买阻力、分关系、复购路径。

「写字楼不是一个地址。」她转身看着团队，「同一栋楼里，前台、行政、销售、程序员、财务，她们买东西的理由不一样。我们不能把快闪柜当小货架搬进去。今天去现场，先看三件事：谁会停、为什么停、停下来之后买给谁。」

唐棠马上站起来：「我跟你去。」

林听晚点头，又看江澈：「渠道条件你谈，但不要先承诺场地费。先拿半天试放权，柜子我们自己带，扫码付款，库存可追踪。物业要看收益，就给他看每小时动销和投诉率，不给保底。」

江澈有些迟疑：「物业未必愿意。」

「那就换楼。」林听晚说，「我们不是求一个位置，是找一个能被验证的场景。」

下午一点四十，第一只快闪柜推进了云启中心一楼。

柜子不大，白色金属架，三层。最上层是办公室分享装，中层是低负担小组合，最下层放补货箱。唐棠本来想把品牌海报贴满侧面，被林听晚拿掉一半。

「太像广告，路过的人会躲。」

唐棠蹲在地上撕胶，嘴上不服：「那写什么？」

林听晚拿起一张窄卡片，贴在中层边上。

上面只有一句话：下午三点，不想再靠甜咖啡撑着。

唐棠看了两秒，没再反驳。

两点二十，第一波人从电梯里出来，几乎没人停。有人看了一眼，有人绕开，有人以为是物业活动，脚步没慢。

江澈在旁边看数据后台，眉头越皱越紧：「曝光不少，扫码只有两个。」

「记录。」林听晚说。

两点五十五，情况开始变。

一个穿灰西装的女生先停下来。她盯着中层那句文案看了几秒，伸手拿起一包坚果果干组合，又放回去。她没有扫码，而是拍了张照片，给手机里的人。

三分钟后，另一个女生从电梯口跑出来：「就是这个？你说开会前垫一下的？」

两个人一起扫码，买了三包。

唐棠眼睛一亮，差点开口，被林听晚抬手止住。

「别打扰。」

接下来的半小时，柜子前终于有了停留。

停下来的多是女性，也有几个男生。他们很少认真看品牌故事，更多是在比较包装大小、糖分标识和能不能分给同事。有人买一包自己拿走，有人买五包让前台帮忙放会议室。

但问题也很快露出来。

三点二十，一个行政模样的女人走过来，扫了一眼价格，直接问：「你们能开票吗？如果以后做部门下午茶，按什么折扣？」

江澈立刻上前：「可以谈，我们有企业团购方案——」

「先别谈折扣。」林听晚打断他。