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第341章 路演结束后的第十七分（第1页）

路演结束后的第十七分钟，分歧先从一杯没喝完的咖啡旁边漏了出来。

青岚会议室外的休息区还亮着冷白灯，玻璃门里，投委会预沟通的人没有立刻散。许曼把资料夹合上，和贺昀低声说了两句。另一家跟投机构的合伙人蒋衡站在吧台边，手里捏着野月的样品瓶，语气不高，却足够让等电梯的人都听见。

「产品和品牌故事都不错，但渠道这块我还是保留意见。」

唐棠正在把路演电脑收进包里，动作一下停住。

蒋衡没有看她，在讲一个成熟投资人该有的谨慎判断：「线上私域复购能跑出来，不代表线下能承接。你们现在讲样板店、便利店、精品商，听起来热闹，但真正到货架上，导购不推、冰柜位置靠下、临期损耗一来，毛利就变形。融资前最怕把渠道能力讲成想象力。」

另一位投资经理接话：「而且团队还在补凭证、补权限、补流程。昨天刚上传的资料缺口表很诚实，但也说明组织承接没那么成熟。现在让资金推一轮铺货，风险不小。」

话说到这里，已经不是私下提醒，而是把疑问摆到了大家面前。

周既白也在休息区。他没有替林听晚挡话，只侧头看了她一眼。那一眼很短，在问她要不要让场面先冷下来。

林听晚把手里的资料袋递给梁舒，走到吧台旁边。

「蒋总说得对，渠道能力不能靠路演讲出来。」她声音不急，「所以如果各位下午还有时间，我们去店里看。」

蒋衡挑眉：「临时看店？」

「临时看。」林听晚说，「不通知店长，不调陈列，不叫督导先过去擦货架。你们随便选一家我们资料包里的样板店，或者从渠道流水里抽。」

唐棠心里一紧。样板店再叫样板，也不是永远拍摄日那样干净漂亮。冰柜会被竞品挤位置，补货会慢，店员可能说不清卖点，今天上午路演刚结束，团队谁也没来得及预演现场。

蒋衡反倒笑了：「林总确定？现场如果不好看，比会议室里被质疑更难收场。」

「那就更该看。」林听晚说，「货架不会因为我们融资就替我们体面。」

最后选的是城西一家社区精品市，离青岚不到二十分钟车程。那家店在野月资料包里出现过，理由很简单：面积不大，客群稳定，周边有两栋写字楼和一个夜班医护占比高的小区，适合验证野月的「低负担夜食」和「办公室替代饮」两个场景。

车上没人聊天。唐棠坐在后排，偷偷刷新门店后台，想看今天实时销量，被林听晚按住了手机。

「到现场再看。」林听晚说。

「我怕缺货。」唐棠低声。

「缺货也是事实。」林听晚看着窗外后退的梧桐树，「我们不是去证明自己没问题，是去证明我们知道问题在哪里。」

梁舒把平板抱在怀里，屏幕上是昨晚刚固化的标准流程文件。孟时宜帮着梳理出来的资料缺口表、权限清单、凭证补交流程都已经进了资料室，今天上午还被投资人夸「透明」。可透明带来的不是结束，而是更尖锐的追问——你们既然知道自己缺什么，那线下渠道到底能不能把这些缺口补起来？

市门口没有任何欢迎牌。玻璃门上贴着牛奶第二件半价的海报，推门进去，冷气混着烘焙区刚出炉的麦香扑过来。收银台前排了三个人，一个外卖骑手把头盔夹在臂弯里，正在买即食饭团和无糖茶。

蒋衡一进门就往饮料冷柜走。他显然看过不少消费项目，目光很快落在货架层位上。

野月在第三组冷柜的中层，不是最好的黄金视线位，但也没有被挤到角落。原味、酸乳味、黑芝麻燕麦味各两排，桂花燕麦味只有一排，价签下方贴着一张小小的手写便签：低糖谷物饮，晚班可搭配饭团；桂花味偏香甜，连续饮用建议先试小瓶。

许曼先笑了一下：「这张便签是谁写的？」

店员正在补酸奶，闻声抬头：「我们店长写的。你们是厂家吗？」

林听晚没有急着亮身份，只问：「为什么桂花味要特别写？」

店员把一箱酸奶推到冷柜底下，手背上有水汽：「前几天有老顾客说桂花那款第一口好喝，喝多了有点腻。你们督导昨天来过，说不要硬推，就让顾客先拿小瓶试。我们这边夜班护士买原味多，下午来买甜口的白领会拿桂花。」

唐棠愣了一下。昨天标准流程里刚把会员群负面样本接到渠道话术，没想到店里已经改了。

蒋衡的表情收了收。他蹲下去看价签，又伸手摸了摸后排瓶身。冷柜里没有临期货，瓶身日期最新的是三天前，最早的一批还有二十一天保质期。他问店员：「你们卖得好吗？」

店员很实在：「不是爆款。爆款是旁边那个进口酸奶，打折的时候走得快。野月稳定，尤其晚上九点以后，医院那边下班的人会顺手拿。她们不太问成分，问喝完会不会顶胃。」

「复购呢？」许曼问。

店员想了想，指向收银台：「你问小刘，她记人。」

收银员小刘刚扫完一位阿姨的鸡蛋，听见他们问野月，直接从收银台旁边抽出一叠小票夹。不是正式报表，就是店里为了盘点常用的夹子，边角被摸得软。