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第283章 会议室的投影亮了一整（第1页）

会议室的投影亮了一整晚。

第二天早上九点，林听晚推门进去时，屏幕右下角还停着秦知远凌晨两点四十七分导出的时间戳。第一行冻结，字段从左到右铺开：用户Id、购渠道、购sku、支付金额、优惠券状态、二次购买时间、订单来源、退款状态、评论标签、故事征集编号。

密密麻麻的单元格里，有几列被标成了浅黄色。

梁舒坐在投影旁边。秦知远站在白板前，把昨天的异常值重新列出来。

「昨晚去重以后，三十天内复购率从二十七点六降到二十二点三。」秦知远说，「这个数字还没剔活动、赠品和渠道团购，只是先把重复手机号、同一收货地址多账号、售后重拍这些剔掉。」

唐棠刚把电脑打开，听到这里，指尖停了一下。

梁舒翻到第二页：「如果按投资人最常用的口径，只看自然用户，可能还会再降。」

会议室里安静了一秒。自然复购下降，意味着拿出来当成绩的数字，要被重新解释。

林听晚把外套搭在椅背上，没有急着坐。她走到白板前，看着秦知远写下的几个分类。

自购复购。

赠品带动。

渠道团购。

故事用户复购。

「先按这四类拆。」林听晚说，「每一类都给定义，不要只给名字。」

秦知远点头，把马克笔递给她旁边的梁舒：「定义我先写了草稿，大家看能不能用。」

梁舒打开文档，投到屏幕右侧。

第一类，自购复购：本人主动支付、非赠品非团购、七到九十天内复购、不低于七折。

第二类，赠品带动：用户次接触来自活动赠品或样品包，之后产生正式订单。

第三类，渠道团购：企业、社群或门店集中下单。

第四类，故事用户复购：参与过故事征集或品牌共创活动的用户，在授权后产生的再次购买。

唐棠看着第四类，忍不住说：「故事用户复购不能完全算噪音吧？她们本来就是我们最核心的用户。」

「不是噪音。」秦知远说，「但不能跟普通用户混在一起算平均值。故事用户被我们反复触达过，有客服回访，有内容露出，有授权沟通，有的还收到过纪念卡。这是一条更深的关系链，复购高是合理的，但它不能直接代表全盘用户。」

唐棠抿了抿嘴，没有反驳。

林听晚看了她一眼：「把它单独列出来，不是贬低故事用户的价值，是避免我们拿最愿意支持野月的人去证明大家都会复购。」

这句话落下，唐棠才点了下头：「明白。」

周既白进来时正好听见，扫了一眼投影，视线停在「赠品带动」那一行。「继续。」

秦知远把表格切到第二个工作表。左侧是订单明细，右侧是透视表。复购订单按来源被分成四列，原先被汇总成一条的二次购买曲线，现在变成了四条颜色不同的线。

蓝线自购复购，黄线赠品带动，绿线渠道团购，紫线故事用户复购，样本小但留存更稳。

秦知远把鼠标停在黄色曲线最高点：「问题在这里。上个月三批小样赠送，按旧口径只要用户后来买了第二单，就计入复购。」

梁舒接着说：「但我们把sku拆开以后现，其中一部分所谓『高复购』，并不是用户按常规价买了正装，而是领取小样后，通过客服放的限时券补了低价体验装。」

她把一张打印纸推到桌面中央。

表格很直白。某一批小样用户一千二百七十六人，七天内二次下单三百零八人，看起来转化率很漂亮。可往下拆，三百零八单里，低价补购装占一百九十四单，客单价低于常规正装一半；正式正价复购只有七十二单；其余是搭配包、渠道优惠包和售后补。

唐棠低头看那串数字，脸色慢慢变了。

这批小样活动是唐棠跟内容组一起推的。复盘ppt标题写的是「小样带动真实复购」。现在「真实」两个字要重新拆开。

林听晚拿起那张纸，看了几秒，问：「低价补购装的成本算进活动成本了吗？」

梁舒摇头：「没有完整算进去。财务当时按销售订单入账，优惠券成本有记录，但赠品成本在活动物料里，低价补购的包装和履约成本没有跟对应用户链路打通。旧复购率把补购当复购，旧毛利表又没把赠品成本摊进去。」

会议室里没人说话。

周既白终于抬眼：「所以你们用一个没有摊完整成本的补购行为，支撑了复购增长的判断。」

他的语气不重，却很尖。

秦知远先开口：「这是口径问题。当时订单系统没有把赠品和后续订单打通，客服券也没有统一标签。」

「投资人不会因为你们不是故意就放过这个问题。」周既白说，「你们说复购率上涨，对方默认是正常价格、正常渠道的再次选择。里面混了低价补购、团购任务和深度触达，就必须拆出来。」

唐棠的手指蜷了一下。

林听晚把打印纸放回桌上，抬头看周既白：「这版数据口径，我负责。」

周既白看向她。

林听晚没有避开他的视线：「复购这件事从一开始是我要求团队追的。内容组看评论，渠道组看动销，财务看订单，客服看回访，每个人都拿到了自己那一段的好消息。是我没有在第一版融资资料里要求把赠品、团购和故事用户分层，也没有让财务把赠品成本和后续订单链路打通。这个口径问题，不推给执行。」