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第273章 野月的新短板（第1页）

会议室的投影幕还亮着，上一页停在「融资准备清单」四个字上。唐棠把昨天活动的复盘表夹在胳膊下，眼睛里还带着没散干净的兴奋。

「秦总，昨天直播间老客占比很漂亮。」她一坐下就把电脑推出来，「我们后台拉了数据，回购订单有一百七十六单，比上个月同期翻了一倍多。评论区还有人主动问下一批联名礼盒什么时候上。」

梁舒也笑了笑，把手里的供应商对账单放到桌角。野月这两个月太缺好消息，稳定供货、稳定复购、稳定管理团队，这三项被写进融资前置条件之后，团队终于找到靶心。昨天活动结束，办公室里有人开了两瓶气泡水，唐棠还说要把「复购真实性」四个字做成便利贴贴在工位上。

林听晚没有接话，只把一支红色记号笔递给秦知远。

秦知远低头翻开打印好的财务模型，纸页被他按得很平。第一页是销售总览，第二页是渠道拆分，第三页开始是复购样本池。他没急着评价，只在表格右侧空白处写下四个字：样本口径。

「先说结论。」秦知远抬头，「你们有阶段性胜利，但还没有融资意义上的稳定。」

唐棠脸上的笑意僵了一下。

会议室静了两秒。外面工位区还有键盘声，隔着玻璃门听起来像一阵很轻的雨。

秦知远把第一页推到中间，「总销售额增长，没问题。毛利率比上月回升两个点，也没问题。但复购样本只有过去四十五天内下单两次及以上的客户，样本总量三百二十一人，占总购买人数不到百分之八。这里面还有一百零九人来自昨天直播间的补券转化。」

红笔落下去，在「三百二十一」「百分之八」「补券转化」下面各划了一道线。

唐棠脱口解释：「补券不算刷单，是我们对老客的权益运营，她们本来就买过——」

「我没有说它是假的。」秦知远打断得很温和，却没有让步，「我说的是，它还不足以证明稳定复购。补券带来的复购，和用户自按周期补货，是两种质量。」

林听晚看着那几道红线，指尖在杯壁上碰了一下。她昨晚也看过同一张表，看到增长时心里不是没有松动。可松动之后，她第一反应就是去翻原始订单。

太清楚了，融资桌上没人会因为一句「老客喜欢我们」就打开钱包。

秦知远翻到第二页。

渠道结构图被放大到投影上，三种颜色挤在一起：自营小程序、直播间、线下快闪。看起来热闹，红笔圈出来之后却显得刺眼。

「直播间贡献了本月百分之四十六的新增收入，线下快闪贡献百分之二十二，自营小程序只有百分之三十二。」秦知远说，「如果下个月没有这场直播资源，没有商场给你们快闪位，你们能不能维持现在的增长斜率？」

唐棠张了张嘴，没说出来。

为那场直播熬了三个晚上，连主播话术里每一个停顿都改过。不是不知道资源不可复制，可当数据冲上去的时候，也希望有人先肯定这件事。

梁舒把笔记本打开，低声说：「渠道台账我昨天补了一版，里面把每个渠道的费用、账期和履约压力拆开了。快闪的场租还没完全结清，直播坑位费是用合作抵扣了一部分，真实现金支出要到下周才能入账。」

秦知远看了她一眼，「这就是第二个问题，渠道结构不稳，并且费用确认滞后。财务模型里如果只看gmV，会把增长质量看得过于乐观。」

梁舒把台账投到屏幕上。表格很细，左侧是渠道名称，中间是订单数、退货率、优惠成本、物流补贴，右侧新增了两列：应付未付、下月履约风险。她用灰色标了待核验，用黄色标了账期过三十天的供应商，最下面一行「现金缺口预估」旁边被她自己先用红色填了一个数字。

十八万六千。

会议室里没人再说昨天的漂亮战报。

林听晚伸手把那张供应商对账单拿过来。纸上有三家工厂的名字，最大的一家把原本四十五天的账期改成了三十天，备注栏写得很客气：因原料波动，请贵司按新账期安排付款。

客气如同一把软刀。

「供应链账期紧。」秦知远把红笔盖打开又合上，「你们现在有稳定供货的雏形，但稳定不等于供应商愿意长期替你们垫资。销售越快，应付款越快挤压现金流。模型里需要解释清楚，增长不是靠拖账期撑起来的。」

唐棠终于忍不住了，「可是如果我们每次刚做出一点成绩，就先把问题摆出来，团队士气会不会被打掉？大家这段时间真的很拼。昨天仓库两个人忙到凌晨，客服也一直在回消息。」

她说到最后，声音低下来，不像反驳，更像委屈。

林听晚抬眼看她。唐棠眼眶有点红，手指紧紧攥着复盘表的边，纸角被捏出一道白痕。

这份失落她懂。野月从被质疑、被压价、被同行看笑话，到今天终于有一张能拿出去的销售曲线，谁都想喘口气。唐棠尤其想，她是冲在最前面的人，数据好看时第一个被夸，数据被拆时第一个被否定。

林听晚没有立刻安慰她。