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第707章 起步（第1页）

周五下午四点半，陆沉把执行方案初稿到了苏婉清的邮箱。完的那一刻，他靠在椅背上，盯着屏幕上“送成功”四个字，感觉身体被掏空了。不是累，是一种类似“考完试交卷了不管考得怎么样反正卷子不在我手上了”的虚脱感。

老周从他工位探过头来，手里端着今天第四杯咖啡——自从买了电子秤，他的咖啡摄入量呈指数级上升，陆沉怀疑他血液里流的已经不是血了，是美式。

“了？”

“了。”

“她回了吗？”

“没有。刚过去三十秒。”

“三十秒够她看三页了。”老周嘬了一口咖啡，“苏阎王看东西的度，我跟你说，变态快。上回我交了一份十二页的竞品分析，她用了不到五分钟，回来的时候上面用红笔标了七个问题。七个。我写了三天，她五分钟找出来七个问题。”

陆沉的心悬了起来。他看着邮箱，刷新了一遍。没有回复。又刷新了一遍。还是没有。他把邮箱最小化，打开数据表格，假装在工作。但眼睛每隔十几秒就忍不住往右下角的时间瞄。四点三十一，四点三十二，四点三十三。时间像被胶水粘住了，走得特别慢。办公室里的空调嗡嗡响着，日光灯管出轻微的电流声，老周敲键盘的声音噼里啪啦的。平时这些声音他都听不见，今天不知道为什么，每一声都特别清楚。

四点四十八分，邮箱弹出了新邮件提醒。件人：苏婉清。标题：回复：破晓项目执行方案初稿。

陆沉的手指悬在鼠标上，停了两秒，然后点开。邮件正文只有一行字：“来我办公室。”没有表情符号，没有“请”，没有任何修饰词。就四个字。陆沉看着这四个字，后脖颈子有点凉。苏婉清的邮件风格他渐渐摸清楚了——字数越少，事情越大。如果她写“方案收到了，有几个地方需要讨论，你方便的时候来一下我办公室”，那说明问题不大。如果她写“来我办公室”，四个字，不带标点——他站起来，深吸了一口气。

老周用咖啡杯挡着嘴，小声说：“兄弟，保重。你那个方案里关于销售部预算的部分，写得挺狠的。她可能是要跟你聊这个。”

陆沉走到苏婉清办公室门口。门半开着，她坐在办公桌后面，面前的屏幕上正是他过去的那份方案。她的手指在触摸板上滑动，目光在屏幕上移动，眉头微微皱着。那种皱眉不是生气，是专注。就像一个老师在看学生的作文，看到某个句子的时候，会不自觉地皱一下眉，不是因为写得差，是因为她在想“这里可以更好”。桌上的美式咖啡已经喝完了，杯壁上留着深浅不一的咖啡渍。绿萝的藤蔓从花盆边沿垂下来，被空调风吹得轻轻晃动。

“坐。”苏婉清没有抬头。

陆沉坐下。椅子跟之前一样硬。他把手放在膝盖上，等着。办公室里只有鼠标点击的声音和苏婉清偶尔敲键盘的声音。她翻到某一页，停住，用红笔在打印出来的方案上写了一个字。然后又翻到另一页，又写了一个字。陆沉试图从她笔尖的移动轨迹判断她在写什么，但隔得太远，看不清。

大概过了三分钟。对陆沉来说像过了三十分钟。

苏婉清把笔放下，抬起头。她的表情不是生气，但也不是满意。是那种“还行，但离我的标准还差一截”的表情。

“方案我看了。整体框架没问题。目录那八根柱子立住了。”

陆沉刚要松一口气。

“但有三页要重写。”

那口气又提上来了。

苏婉清把打印出来的方案推到他面前。上面用红笔做了标注，她的字很小，但很清楚，每一个字都像用尺子量过一样工整。陆沉低头一看，第四页、第七页、第十二页，页边都被折了角。

“第四页，目标拆解。你写的是‘将线上渠道的RoI从一点二提升到一点八’。数字没问题，但你没有拆。一点二到一点八，中间的零点六从哪里来？你把模型里的数据直接搬过来就完事了？不行。你得告诉看方案的人，这零点六由哪几部分构成。是转化率提升贡献多少，是客单价提升贡献多少，是复购率提升贡献多少。拆得越细，执行的人越知道劲儿往哪里使。”

陆沉赶紧拿笔记。秦若送他的那支笔，笔尖在纸上走得飞快。

“第七页，预算分配。你把百分之四十的预算放在了短视频平台，理由是‘用户基数大’。这个理由不够。用户基数大跟你这个产品有什么关系？短视频平台的用户是来娱乐的，不是来买家用电器的。你要把预算放在那里，就得说清楚——你打算用什么内容形式去触达这些用户？搞笑短视频？达人种草？品牌挑战赛？每一种形式的成本不一样，转化效率也不一样。你必须在方案里把这些算清楚。”

陆沉的笔停了一下。这个问题他在写方案的时候确实犹豫过。短视频平台的预算占比，他参考的是过往一个快消品项目的方案。但家电不是快消品。一个人刷短视频的时候看到一款洗衣液，可能顺手就下单了。看到一台冰箱——谁会刷着刷着短视频突然买一台冰箱？

“第十二页。”苏婉清翻到那一页，手指点在一段话上，“风险评估。你写了三个风险：市场竞争加剧、投放成本上升、转化不及预期。这三个风险，放到任何一个线上推广项目里都能用。这不是风险评估，这是废话。风险评估必须针对这个项目——‘破晓’项目的特殊风险是什么？是线上线下渠道的利益冲突。你把预算投到线上，线下经销商会怎么想？他们会觉得你在抢他们的生意。如果线下经销商集体反弹，你怎么办？这才是这个项目真正的风险。”

陆沉的笔悬在纸上，没动。

苏婉清说的这个问题，他不是没想过。他在整理渠道数据的时候就现了，线上线下之间的矛盾比表面上看起来要深得多。宏远集团的销售体系，线下经销商贡献了七成的营收。这些经销商跟了公司很多年，手里握着当地的渠道资源和人脉。线上渠道每增长一个点，线下的份额就被吃掉一个点。经销商不是傻子，他们看得见这个趋势。

“这个问题，我在方案里没写，是因为我不知道怎么写。”陆沉老实说。

苏婉清看着他，眼睛里那种审视的光淡了一些，换上了另一种。不是批评，是“你终于说到点子上了”的那种。

“你不知道怎么写，是对的。因为这个问题没有标准答案。所有做渠道整合的公司，都面临这个问题。有的公司选择安抚经销商，给他们更高的返点。有的公司选择硬推线上，顶着线下的压力做。有的公司选择分产品线——某些型号只在线上卖，某些型号只在线下卖。每一种做法都有代价。”

她端起咖啡杯，现是空的，又放下了。

“你的方案里，不需要给出完美的答案。但你必须把这个问题写进去。因为你写进去了，看方案的人就知道你想过这件事。你没写，他们会觉得你压根没意识到这里有坑。做项目的人，不怕踩坑，怕的是踩了坑才现自己压根没看见坑。”

陆沉把这句话记在了本子上。不是用脑子记，是写下来。苏婉清说的很多话，他都写在这个本子里了。从模型第一版到第三版，从数据清洗到敏感性分析，现在又多了一句——“不怕踩坑，怕没看见坑”。

“这三页，周末改完。周一早上给我看第二版。”苏婉清说。

“好。”

陆沉站起来，把方案拿在手里。走到门口的时候，他停了一下。

“苏姐。”