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第84章 连环套 引流品与利润品的秘密（第2页）

阿福说：“意思到了就行。”

林悠悠说：“话糙理不糙，但也不能这么说。客人得了实惠，店里得了回头客，这是两全其美。”

阿福点点头，说道：“对对对，两全其美。”

吴账房又翻了几页，指着抽奖的记录，说道：“再说这个。幸运箱这阵子，卖出去的东西里，有三成是客人本来没打算买的。”

阿福问：“三成？怎么算的？”

吴账房说：“有人本来只想买二十文，为了抽奖，买了四十文。多出来的二十文，就是本来没打算买的。有人本来不打算买，看见别人抽，也跟着买了。这些也是本来没打算买的。”他拨了拨算盘，“加起来，有三成。”

翠娘在旁边说：“我亲眼看见好几个人，本来只买二十文，听说再加二十文能多抽一次，就又拿了点东西。”

柳娘子接话，说道：“这就是勾着人买，但勾得让人心甘情愿。人家还觉得自己占了便宜。”

阿福说：“本来就是占便宜啊，多买东西多抽奖，万一中个大的呢？”

柳娘子笑，说道：“所以说是心甘情愿。”

林悠悠忽然问吴账房：“吴叔，这些东西，有没有什么名目？”

吴账房想了想，答道：“我在老东家那儿听过，有的叫‘引客的’，有的叫‘赚钱的’。”

林悠悠说：“我听过另一种叫法，‘引流品’和‘利润品’。”

大家都看着她。

阿福念叨了几遍：“引流品……利润品……这词新鲜。”

林悠悠说：“新鲜不新鲜不重要，重要的是明白这个理。”她指着货架，接着说：“牙粉，就是引流品，把人引进来。马扎，就是利润品，把人引进来之后，赚他们的钱。试用装，也是引流品，让人回头再来。回头客，就是利润品，来一次赚一次。”

阿福琢磨了一会儿，说道：“哦，引流品是往里搭钱的，利润品是往外赚钱的。”

林悠悠说：“也不能说往里搭钱。牙粉也赚钱，只是赚得少。引流品是不亏本就行，主要靠它带人进来。利润品是进来了之后，再赚他们的钱。”

阿福点点头，说道：“懂了懂了。”

小川在旁边问：“那接下来，咱们是不是要多进点马扎？多进点利润品，多赚钱。”

林悠悠摇头，答道：“不能急。”

小川问：“为什么？”

林悠悠说：“马扎卖得好，是因为新鲜。新鲜劲儿过了，还能卖这么多吗？”

小川想了想，答道：“不一定。”

林悠悠说：“对，不一定。等新鲜劲儿过了，还得靠牙粉这样的东西撑着。牙粉是天天要用的，不管新不新鲜，都有人买。马扎不是。”她看着大家，接着说：“引流品和利润品，得有个合适的数。少了，赚不着钱。多了，压货。”

吴账房在旁边点头，说道：“就是这个理。”他合上账本，又说：“今天这账算得值，不光算出了钱，还算出了门道。”

阿福问：“那这门道值多少钱？”

吴账房愣了一下，然后笑了。大家也都笑了。

阿福挠头，问道：“笑什么？我问的是正经的。”

小川说：“门道值多少钱，你自己想。”

阿福想了半天，没想出来。