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第377章 市场调研了解需求（第1页）

十二点刚过，陈默就从财务室出来，手里捏着王德留下的那张山塘检修建议纸条，走廊上阳光斜照，水泥地泛着白光。他没回办公室，直接拐进了二楼东头的会议室。门开着，几张折叠桌拼在一起，上面散着几沓空白问卷、一叠县地图和三台老式录音笔。

市场营销部的三人正围着桌子站，一个在翻行业报告，两人低头争着什么。听见脚步声，他们抬头。

“开始吧。”陈默把纸条夹进笔记本，往桌上一放，“预算框架定了，咱们能花的钱有数。现在要搞清楚，这钱投进去，东西卖给谁。

没人接话。那个戴眼镜的年轻人低头搓了搓笔帽，开口“我觉得应该盯县城市。那边人多，走量快。”

另一个女员工立刻摇头“可咱们村出的东西，包装粗糙，价格压了下来，进不了大市货架。不如先在镇上试，熟人好说话。”

第三人蹲在地上整理背包，插了句“要不先网上？我表哥做直播，说现在土特产火。”

陈默没动，“火的是别人。”他说，“咱们没品牌，没渠道，连产品标准都没定。先别想怎么卖，得先知道人家要什么。”

他翻开本子，抽出一张纸，是上午刚批过的运营预算表。“设备采购控在二十八万以内，人力按八人配置，单价成本还能市场均价百分之十五。这意味着咱们没法拼高端，也不能太便宜——太便宜，人家觉得是次品；太贵，进不了流通环节。”

屋里静下来。

“所以调研对象，不是县城也不是网络，是城乡交界带。”他用笔尖点着地图，“你看这几个点城郊农贸市场、乡镇社区团购提货点、节日期间的流动摊位。这些人买菜，既看价格，也看新鲜度和分量实不实在。咱们的目标客户，就是他们。”

三人慢慢围过来。

“分三组。”陈默把任务划开，“一组做问卷，找五十个常买菜的家庭主妇或中老年人，问题要简单，比如‘你愿不愿意多花两毛钱买能查到产地的蔬菜’‘包装破了会不会退货’。二组跑市场，去邻镇三个批点，问档口老板收什么货、拒什么货、哪种包装最好卖。三组把近三年农产品加工年报、消费趋势数据摘出来，重点标价格区间、投诉热点、退货原因。”

他合上本子。“每天下午四点，报一次进展。不写长篇大论，只说三件事做了什么，现了什么，卡在哪。”

会议结束，人很快散了。陈默留在会议室，把桌上材料重新归类。他撕下一页纸，写下几个关键词价格敏感、信任门槛、包装损耗、溯源需求。然后画了一条横线，左边写“自用”，右边写“送礼”。两边的特征明显不一样。

下午三点二十，第一份访谈记录送了回来。

是跑问卷的那组。两人灰头土脸，手里拎着半袋蔫的芹菜——说是给参与调查的人当谢礼，结果对方嫌袋子破，硬塞了把菜回来。

“回收了十七份。”男员工递上记录本，“问题出在开头那一句‘本次调研由青山村产业展项目组起’，村民一听‘项目组’，以为要收费登记，赶紧关门。”

陈默翻了翻问卷。“改。”他说，“别念题，直接聊天。比如‘大娘，您今儿买菜挑不挑产地？’‘要是知道这菜是谁种的，敢不敢多吃两斤。’把问题变成拉家常。”

他又让行政部连夜印了五十个厚布环保袋，正面印着一行字“青山村。吃得明白”，背面留空。第二天早上，调研员挎着袋子站在村口小卖部门口，见人买完水坐下来歇脚，就递上袋子“填几句话，袋子归你。”

效果立竿见影。不到半天，收回四十三份。

另一边，跑市场的两人却碰了壁。批市场管理严，陌生人不让进。档主见他们拿本子记，以为是稽查人员，纷纷闭嘴。

陈默下午亲自去了趟。他带着人找到西街老李——早年在城里打工时帮过的一家亲戚。老李现在守着一个豆制品摊，听了来意，立马招呼几个相熟商户坐下喝茶。

“不是来查你们。”陈默把录音笔收起来，“我们是想做一批能让人放心买的山货。我们天天进货，最清楚哪些东西压两天就烂，哪些包装一摔就漏。帮我们避坑，以后供货也能优先考虑你们这边。”

有个卖干货的老板抽着烟问“你们打算卖啥价？”

“比普通货高一成，但每包都带溯源码，扫出来能看到哪天采的、谁经手、运输温控记录。”陈默答。

对方笑了“那得看包装。我前阵子进了一批菌菇，纸盒软塌塌，运一趟碎一半，赔了三百多。”

旁边一个水果贩子点头“还有标签。写着‘有机’，扫出来却是空链接，这种最砸招牌。”

信息一条条记下来。陈默现，商户不在乎宣传口号，只关心三件事损耗率、结算周期、退换规则。

当天晚上，三组人回到会议室汇合。

墙上贴满了便签纸。左边是消费者原话“便宜五毛我也等”“上次买到打药的，拉肚子三天”“送人得像样，不然不如买市礼盒”；右边是商户反馈“怕湿”“怕摔”“怕售后扯皮”。

行业报告组整理出一组数据近三年因包装不合格被退货运费损失平均占营收百分之六；消费者对“可追溯”标识的关注度年增百分之二十二，但真正扫码的人不足百分之三。

“矛盾点在这儿。”陈默指着两张纸，“问卷说大家在乎便宜，市场说中高端礼盒好走量。其实不冲突——日常买菜的人抠价格，节日送礼的人愿意加钱，只要看起来体面。”

他拿起笔，在白纸上画出两个圈。左边标“家庭自用”，特征是低价、耐储、分量足；右边标“节庆馈赠”，特征是包装精致、有品牌感、能讲故事。

“咱们先攻左边。”他说，“成本决定我们现阶段做不起豪华礼盒。但可以主打‘透明’——不是花里胡哨的广告，是真能查到每一环节。农户名字、采摘时间检测报告，全都印在包装上。”

有人问“人家扫都不扫，印了有用吗？”

“有用。”陈默说，“哪怕只有十分之一的人扫，也能形成口碑。剩下九个人看见别人扫，也会觉得‘这玩意儿真能查’。信任是一点点攒出来的。”

接下来两个小时，他们把所有信息分类贴上墙。高频词被圈出来“新鲜”“结实”“不骗人”“看得清”。然后对照本村现有产品红薯干水分偏高易霉变，竹筐运输易刺破外包装，检测报告还是手写条。

“定位先定这条。”陈默在纸上写下“高性价比家庭食材供应品牌，核心卖点——源头可查，价格实在。”

没人反对。

夜色渐深，窗外虫鸣不断。会议室灯一直亮着。桌上的问卷原件摊开，访谈录音转成文字稿，行业报告折了角。电脑屏幕亮着，ppT页打了标题“青山村产品市场调研总结”，下面还没填内容。

陈默坐在桌尾，钢笔墨水已经写尽。他把最后一段笔记夹进牛皮本，袖口蹲上了打印纸的灰。市场营销部的员工们陆续停下动作，有人关掉录音笔，有人收拾背包，但没人离开。

他抬头看了眼挂钟十九点四十七分。

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